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新市场如何做好招商工作

  新市场如何做好招商工作_销售/营销_经管营销_专业资料。新市场如何做好招商推广 ? 一、认识企业了解产品 ? 二、划定目标客户 ? 三、拜访客户最终确定经销商 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 有人会问,怎么还要认识自己的企业,

  新市场如何做好招商推广 ? 一、认识企业了解产品 ? 二、划定目标客户 ? 三、拜访客户最终确定经销商 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 有人会问,怎么还要认识自己的企业,了解产品呢,我是公司的一员,是负责开辟市场的封疆大吏,我了解我 所在的企业,和企业生产的产品,我不排除你有这种可能,但现在有很多厂家为了更快开拓市场,随便招了很 多业务人员,简单的介绍了下公司情况和产品,就让业务人员拿着产品价格单和企业宣传图册到市场上去招商 了,你能说这样的业务人员能对企业和产品了解多少吗?他的归属感到底有多强;经过一段时间,那就要看 业务人员的造化了,有的业务员迫于压力,随便招个商就算交差,在以后的市场操作中再视具体情况增加或更 换经销商。 1.了解企业战略 做为一名市场开拓者,身负重任,首先你要了解企业的战略,企业在最近几年的发展宏伟蓝图,你对企业背景, 特别是资金实力等知道的越多,你的自信心就会越强,当你有企业归属感时,才能让经销商也有同感啊,俗话 说“要销售产品,首先把自己推销出去”。当你心有所属时,你在和经销商沟通,你将自己对企业的看法,企 业的发展、富有的说给他听,他也会被你的热情所感染,作为经销商代理你的产品也会心里有底,将你的 产品作为重点品项去做。 2.了解产品知识、市场定位 这点很重要,现实中有很多业务员到了经销处,一直强调的是,公司产品的毛利,你做了我的产品,就可以赚 多少多少的钱,要知道现在是物质过剩时代,经销商每天都会有很多产品去选择,他会慎重考虑,不是以前, 你到那随便忽悠几下就好了。作为厂家的业务代表,你就应该是该产品的专家,不是一味地强调利润,而应该 用心去分析产品,分析产品的市场前景。 3.详细的市场调查 目标市场的人文、所处地理、人口数量、经济水平、消费习惯等,都是我们调查的重点,也是决定我 们能否成功的关键第一步。俗话说的好“好的开始是成功的一半”。 4.了解竞争对手及市场操作方法 当你到了一个新市场,不是首先打听这个区域那家经销商是最大的,而是要到市场上去;中国这么大,各地经济 发展不平衡,就是在一个省,在一个地极市畅销的产品,不一定在其他地级市畅销;以前你在总部听到的市场分 析,那是全国市场总的概况,很多来自行业协会的市场报告,不一定就适合你所在的市场情况,所以,做为肩 负一方市场重任的精英们应该亲身下市场,到当地各大卖场、商超、便利店,再到批发市场,真真正正地实地 考察市场,了解竟品在终端陈列如何?询问竟品常采用什么样的促销手段?在该地区那几个卖场销量较好,都采 用了那种方法?流通市场又是怎样操作的?那个产品是主打产品等。 那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势,收集资料。只有你了解了市场,再去招商,你会感觉到得心应手, 这就是因地制宜,说过:“没有调查就没有发言权”,做到知己知彼何愁不能大展呢? 5.根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案 总部的市场操作方案只是个大概,不可能是具体的实施方案,各个市场的情况都是各有不同,现在你有了前期 的市场走访,基本了解市场情况,根据市场实际情况,接合总公司的市场开发战略,做一份较贴近市场的企划 草案,这时你再去和经销商沟通时,可以以询问的方式让经销商给你提出修改意见,逐步完善这个市场操作方 案,就算开始经销商由于某种原因不合作,他也会被你的专业知识,敬业所折服。 ? 寻找目标客户有两种方法,一种是顺找法,另一种上倒找法。顺 找法既按照常规,可以通过朋友或自己到批发市场去寻找;倒找 是通过市场调查,到商超等终端门店实地考察,寻找那些陈 列较好的商品是那家经销上经销的,在市场上收集资料;还有, 可以到当地比较有实力的商超,找到负责该品类的采购,跟他谈 你的产品准备开发这个市场,这些就是我们的市场操作方案,你 是我们的重点客户,我们各方面都已经准备好了,现在就差找个 经销商,若有合适的经销商可以推荐一下,他推荐的经销商一般 是和他们合作较好的经销商,试想一下,这时你再到经销商处说 是某某采购经理推荐我来的……我相信这时该经销商老总肯定会 另眼相看的。 ? 当然,并不是经销商越大越好,俗话说“店大了欺主”那经销商 大了也同样牛的要死,很难管理,他手中有这么多大品牌,会把 你的产品放在重要上吗?当然,经销商大也有大的好出,资 金雄厚,网络健全,企业应该根据自己实际情况来选择经销商。 关键是量体裁衣,选择不一定要最好的,但一定要最合适的。 三、拜访客户最终确定经销商 ? ? ? ? 通过前期的市场调查走访,心中有了目标客户群,接下来就是进入实质谈判,最终确认经销商。 1.电话预约:首次拜访客户避免盲目突然造方,一般要电话预约,这样一来是尊重对方,二来告之 对方我来了,让其安排时间,准备一下,避免遇到同类厂家而尴尬 2.上门洽谈:上门拜访前一定要合理安排拜访线,避免相临两家经销商安排在同一时间段拜访。 当然在拜访客户前一定要注意自己的仪容仪表,给人以饱满的良好形象。 到了经销处避免开门见山,一进门就直奔主题,可以多留心观察经销商代理的品牌、公司得到了什 么项、办公等细小处,找到对方的优点,如代理了某个大品牌,在某年得到某超市最佳供应 商,在那个行业协会任什么职位等,实在找不到可以谈谈当地发生的有趣事情,这些都可以,沟通 首先要找到双方共鸣处,为后来谈判创造好的氛围。 3.跟进签约: 通过沟通,心目中的目标客户已基本确立,这时也不能急于求成,不分时间地打电话或到客户处要 求签定合同,马上打款发货,让客户感觉你很急,就是为了骗钱,这样会弄巧成拙,功亏于溃,这 点营销人员一定,特别是新手。 在跟进的过程中,有可能会出现两种情况,一种是真的,客户通过慎重考虑,感觉各方面条件 还不够成熟,此时不能引进新品;一种是假,客户可能此时会提出很多要求,提要求是好事,说 明客户对产品感兴趣,就怕那些一点想法都没有的。此时营销人员应根据对方提出的要求,加以整 理,分析提出该问题的真正原因,是客户在关键时刻拿出筹码,想得到更多实惠,还是由于自己在 前期沟通时没有将问题解释清楚;总之,营销人员针对客户的,应及时调整谈判策略,耐心答复 客户疑议,处理客户疑议是一门学问,由于篇幅有限在此不在详述。 另外还可以借助其他资源如让更高一级的领导出面沟通,还有,若有时间将客户请到厂里,让其参 观厂区生产、规模、工艺流程等彻底扫清客户心里疑团和障碍,最后趁热打铁,签定经销协议, 这样一个公司心目中优秀的经销商诞生了 ? ? ? ?

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