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招商经理如何做好招商工作?

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  招商经理如何做好招商工作? 先看一个故事:如何把梳子卖给? 四个销售员到卖梳子: A 直接放弃,说不需要梳子; B 宣传梳头皮可以活血,卖掉十把; C 住持,提供了香客后整理头发的服务,卖掉一百把; D 在梳子上刻上“积善梳”并留下庙名,作为香客捐香火后赐的,卖光了梳子还接了 订单。 如果是你,能做到 ABCD 哪个? 招商工作,也不是那么简单的事情,这个社会需要创业的人非常多,但是真正能做好的,就 非常少了,其实作为城市经理,出于短期业绩的考虑,忽悠个代理商,把代理商的钱忽悠来 产生业绩,这是上故事中 B 的水平。未来市场到底咋样,不确定,一次买卖。 找到一个有实力你的代理商,能够严格执行公司制定的市场策略,并产生很好的销售,在一 方市场做扎实,那达到了 C 的水平。 找到一个有实力的代理商,结合他的自身资源,并能将他的资源发挥到极致,这就是我们追 求的 D 的水平。举个例子,比如,我正在谈的 上海的市场(是否成功,还不确定) 对方, 一个在商超方面极具实力, 所有大型商超都非常熟悉了解, 执行我们的大型商超准专柜策略 非常合适; 一个做婚恋和团购做的风声水起, 一年销售额也有几千万; 另外一个做酒店渠道, 旗下分销商 200 多个,年销售额 45 亿。光长城仓库备货就达到 1000 万。如果能弄好,那这 就是 D 的水平。 那么如何寻找目标客户呢? 首先,应该花 2 个礼拜左右的时间,将酒水这个圈子跑一圈,大家都在跑这个,但是有快有 慢,有的一天跑 2 家,有的一天跑 10 家,差别还是很大的,有的跑 i 一圈,找到了几个意 向客户,更多的适合做分销的客户,有的跑了一圈什么也没有。 差别在哪呢?勤奋和思考。 跑了一圈,不管结果如何,你必须必须对市场有更多的了解 1、一个新生品牌起来,绝对常难的! 2、作为一个新的品牌,没有品牌,别人如何有信心去做? 3、酒水行业 2 极分化, ,做的好的,睡觉都在数钱, ,做的不好的,累死累活,不赚钱! 跑了一圈,你应该有信心,帮未来的代理商找到很多的分销商,进 5000 元就给你干分销, 这样的队伍还是比较大的。 今天把这个列出来, 是因为我们的业务已经开展那么快个吧月了, 正是大家需要思考的时候, 下面业务咋开展?! 我们的目标客户在哪里? 我认为 如果你想做到 D 的水平,那么目标客户就是现在市场上大的酒水商,他们渠道等非常成熟, 是个产品拿过去就能上量。但是,这些人,你估计见到都很难。更不用说接受你这个没有任 何品牌的产品了。但是,如果你销售能力足够强,不是不可以。上海市场我们讨论传统酒店 市场咋做的时候,我们的一见是,也是做个性,像高端餐饮 豹 他们的酒水就是定 制的。 我们给每个酒店定制质优价实的红酒。 这样没有进场费, 没有开瓶费, 还是那么简单。 所以,退而求其次 把目标放在 C 找个有经济实力和一定的人脉的,执行公司制定的市 场策略。 这样的人在酒水圈子里面并不好找,酒水圈子 2 极分化,不是混的不好,没几个钱,就是混 的太好,不屑于与你合作。 比如, 物色的一个县级城市的房地产开发商, 就是比较合适的人。 有实力有关系。 还没思! 没思就好按照我们的思来了 再如 湖北得 2 个代理对象,一个是保险公司的老总, ,一 个是武汉的一个做安全设备的老板的儿子,这种都是有关系,有资金,没思的,这样的人 做,成功的几率应该是 80%以上。 这样的客户哪里去找呢? 人脉, 充分挖掘自身的人脉, 你一定要找自己认识的每一个人, , 他们帮你介绍, 熟悉的人 人 带人,去做这样的事情。下面你们应该由扫街阶段,进入到发动人脉圈子的阶段。 如何别人去从事我们的事业 1、市场做大了会如何?你看张裕 茅台 五娘液 等代理商,那都是躺着赚钱的。红酒市场空 间比他们的还大。 2、我们的支持,按照我们的而方法执行下去,就能做好,你已经跑了这么多的酒水商 了,你如果能给他搞 20 个分销,他有信心没,一定有的;你如果给他培训管理商 超准专柜,他有信心没?一定有的;你得给客户承诺! 3、产品,产品如何,大伙也都知道了,盲品!!!! !!!!不盲品别玩

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